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招行:私人银行的业务本质在于客户导向
发表时间:2018-11-26      来源:

 招行采用以商业银行业务为基础,依托零售银行框架下的私人银行专营模式。借助招商银行已有的庞大的零售客群,利用网点在前方挖掘潜在私行客户,所以利润中心还是放在分行,但为了让客户无论身处哪一家私人银行中心都享受同样高品质的服务,招商银行采用私行客户集中专业化经营模式,即客户全部集中在各地私行中心由专职客户经理跟进服务,各地私人银行中心和总行之间仅有两层,客户经理了解客户需求后可以直接提交总行定制服务方案,使得服务半径缩短,效率提升,也真正实现客户集中专业化管理,建立“五统一”垂直化管理模式,保证服务品质一致。这包括总行直接对各私人银行中心负责人、投资顾问和客户经理的培训、日常监督和工作的过程管理,还包括对私人银行中心考核的指导等。

 

招行“1 N”专业投资顾问模式:“1”即一位资深、专业、稳定的私人银行客户经理,他们在前端一对一的服务私行客户;“N”指的是在后端为私人银行家提供决策及建议的专家团队,包括投资顾问、投资研究、投资经理、分析师、研究员、产品经理,他们来自证券、基金、保险、投行、税务、法律、移民等各个领域。“1”与“N”前后台串联,共同为私行客户定制专属的财富管理规划,包括提供基金、股权、债券、外汇、保险、房地产投资、艺术品收藏等多品种投资组合建议,并在法律、税务、会计等方面给予专业意见。透过他们,是后面强大的私人银行后台支持,可以调动整个招商银行的资源。

 

招行私人银行的工作方法是“螺旋提升四步工作法”:它以倾听客户需求为出发点,通过建议、实施、跟踪,再回到倾听,形成螺旋上升的持续服务循环。其精髓就是要摒弃产品导向,从客户需求出发,定制方案。用各种理财产品给客户做资产组合,基于对宏观形势的判断、对产品属性的理解、对客户风险偏好的认识、对投资风险的理解不同,给出的理财方案就不一样。并且还会针对每一个环节推进的过程中做考核。

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